Het werkt dus, anders had je niet doorgeklikt.

Hoe werkt het?

Er zijn twee geheimen. Het eerste geheim gebruik je om je naamsbekendheid te vergroten. Het tweede geheim gebruik je om de koopknop te activeren.

Geheim 1: naamsbekendheid

Naamsbekendheid is hetzelfde als creëren van een snelkoppeling in de hersenen. Dit vergelijk ik altijd met het creëren  van een trauma. Een gebeurtenis en een emotie koppelen aan een merknaam.

Zo is CocaCola gekoppeld aan vrije tijd (vakantie e.d)  en vakantiegevoel. Maar CocaCola is ook gekoppeld aan status. In de Cola test zegt het testpanel dat Pepsi lekkerder is. Maar als gevraagd wordt welke ze gaan kopen, dan zegt het testpanel ‘CocaCola’. En de reden die ze zeggen is dat CocaCola lekkerder is. Dat klopt dus niet. Wat men zegt en denkt is anders. De werkelijke reden in de tijd dat die test is gedaan, was het sterke merk ‘CocaCola’; status dus.

Geheim 2: de koopknop

In een ‘split second’ besluiten de hersenen onbewust om iets te willen hebben. Daarna zoekt de prefrontale kwab excuses om daadwerkelijk te kopen. Daarom wordt dat hersendeel ook wel de excuushersenen genoemd.

Kopen is hetzelfde als verliefdheid. De eerste indruk is goed. Het eerste wat je zag was de PAIN (‘meer verkoop’) en de GAIN (‘verdiend’). En ook de CLAIM (‘het geheim’) werd genoemd. In de hersenen ontstaat verliefdheid en de eerste ‘koop beslissing’ ‘het willen hebben’ wordt geactiveerd.

Maar ook na een eerste indruk kan men nog steeds afhaken. Men gaat dan niet door om af te rekenen. Wat hebben de hersenen nog meer nodig? De hersenen gaan pas naar de kassa als er genoeg excuses zijn gevonden. Daarom wordt de prefrontale kwab de ‘excuus hersenen’ genoemd.

Excuses gebaseerd op basisbehoeften van mensen. Deze zijn – volgens A. Robbins – zekerheid/veiligheid, waardering/waardevol zijn, verbondenheid, liefde, groei en bijdrage leveren.

Noemen van experts en garanties op succes vult ‘Zekerheid’ in. Jouw garantie op succes geven vult ‘waardering’ in.  Dat het niets extra’s kost zorgt voor erkenning, omdat je daar bij je baas mee kan scoren. Succes vult ‘groei’ in. Je bedrijf succesvol maken vult ‘bijdrage leveren’ in.

CONCLUSIE

De PAIN,GAIN en CLAIM moet je noemen om liefde op eerste gezicht te creëren. Met excuses gaat de klant daadwerkelijk naar de kassa om af te rekenen.
De hersenen besluiten om jouw product te kopen wanneer je voldoende argumenten – gericht op primaire behoeften – geeft aan de hersenen. En dat is niet hetzelfde als het opsommen van je USP’s.